Black Friday “a la vuelta de la esquina”

Óscar Vilanova y Cira Viñuela. Dptos. Comercial y Comunicación en Staff Global Group.

Los hábitos de consumo se han ido transformando y globalizando, y, el peso de la campaña de Navidad se ha equilibrado, o hasta diríamos avanzado, dando paso al ya conocido Black Friday.

Nos enfrentamos a un nuevo trimestre donde ya se avanzan las temidas palabras; inflación, recesión, crisis de suministros, etc. pero no por ello debemos amedrentarnos, sino todo lo contrario. Debemos aprovechar las oportunidades y planificar con máxima precisión las necesidades de nuestra marca y producto para alinearlas con nuestra estrategia.

En primer lugar, es importante provisionar los recursos suficientes para la correcta ejecución y consecución de objetivos o lo que sería lo mismo, asegurarnos el máximo posible de recursos para la venta. Para ello, es ideal el control externo del punto de venta mediante “store audits” o auditorias de tienda; tener una buena visibilidad de producto, estar bien colocado en el lineal… En este primer caso estaríamos trabajando concienzudamente dos de los principales factores para el Sell-out de producto, presencia y accesibilidad. Pero eso no es suficiente.

Si las circunstancias adversas impactan en exceso las oportunidades de venta podrían disminuir. Así pues, ¿cómo podemos maximizar que las decisiones de compra se decanten por nuestros productos?

Con un equipo de promotores especializado.

No vamos a obviar que tanto el surtido como unos precios competitivos forman parte esencial del proceso, así como la correcta planificación de espacios y pactos con retailers, pero una vez realizada esa primera inversión, no debemos dejar para el final el capital humano. El consumidor debe ver al prescriptor como ve a la propia marca, como alguien especializado que podrá valorar sus necesidades y aportar la solución más adecuada. Por eso es importante entender que, aquellos perfiles más especializados o con un background de peso, suelen estar muy solicitados. Además, independientemente de su talento y proactividad, todo promotor debe respirar la marca que promociona, por lo que una formación específica y un rodaje previo a la fecha estrella siempre serán una garantía de éxito.

¿Cuándo empezamos con Black Friday?

Nosotros ya hemos empezado. El Black Friday moviliza en una semana lo que anteriormente se movilizaba en un mes de campaña. Por ello, es muy importante poner el foco en una primera fase de análisis e implementación de estrategia comercial y valorar los recursos externos que podemos usar como marca. La profesionalización de perfiles como merchand, store audits o mistery shopper ayudan tanto en una primera fase de revisión como en la misma implementación donde, también podemos- y debemos- contar con el apoyo de perfiles enfocados a ventas y objetivos. Promotores especializados en un área y formados específicamente para el producto o productos que deben prescribir.

Con todo ello, nos aseguramos de que la inversión total de la campaña tenga las máximas posibilidades de retorno y beneficio posibles.