julio 2022 - Staff Global Group

Características propias del outsourcing comercial en electrónica de consumo

27/07/2022

Por Óscar Vilanova, Sales Manager Staff Global Group

Cuando hablamos de outsourcing comercial, hay ciertos conceptos asociados a la tipología de servicio que todos conocemos, conceptos como promotor, GPV, merchandising, implantación, reposición, …

Pero, a pesar de que tanto agencias como marcas lo conocemos bien, ¿entendemos todos lo mismo? Por su puesto que no, existen diferencias.

Tomemos la figura del Promotor como ejemplo:

La idea que van a tener un responsable Trade Marketing de una marca de alimentación y un responsable de Trade Marketing de telefonía o gama blanca, sobre la figura de ese promotor, son muy diferentes.

Cuando un responsable de ventas o de trade del sector de electrónica de consumo quiere un promotor, necesita un perfil que debe cumplir muchos requisitos:

  • Debe ser especialista en el sector y categoría porque sus interlocutores habituales son expertos. Clientes, compañeros de sección, responsables de tienda, promotores de la competencia… Todos ellos conocen muy bien la categoría de producto y el mercado. Y, si el promotor no tiene la base de conocimientos suficiente tendrá dificultades para cumplir su cometido.
  • Debe ser buen vendedor, no basta con conocer el producto y saber explicarlo. Debe saber escuchar al cliente para poder recomendarle un modelo u otro y finalmente poder cerrar la venta y maximizar la experiencia de compra del cliente.
  • Debe tener capacidad de adaptación y dotes en relaciones sociales, porque a fin de cuentas su relación laboral será con agencia, marca y puntos de venta (tres entidades distintas con las que se comunicará directa o indirectamente), a su vez, conviviendo y encontrando el encaje diario con el equipo propio de la tienda, los promotores de la competencia y, por supuesto, entender las diferencias entre las maneras de trabajar que pueda tener un Media Markt, un Corte Inglés, un FNAC, un Carrefour, etc.

Y, por si todo esto no fuera suficiente, además, debería estar comprometido con el proyecto, porque como es, en definitiva, punta de lanza de la marca, su posición en tienda se plantea a medio o largo plazo, lo que requiere invertir horas y días de su presencia en el punto de venta hasta alcanzar el nivel deseado de conocimientos de producto, de gestión relacional con el equipo de tienda, de eficiencia en el reporte, ritmo adecuado de productividad, cross-selling , ticket medio alto, entre otros aspectos relevantes.

Teniendo todo esto en cuenta, es fácil deducir que el resto de figuras dentro de este sector, habitualmente canalizadas a través del outsourcing -GPVs, area managers, formadores, Implantadores-, obedecen, también, a unas particularidades que los convierten a ellos y a las agencias de field marketing que los gestionan en especialistas.

Sí, este tipo de outsourcing es distinto por qué el modo de atraer y reclutar estos perfiles es distinto; Las exigencias de Hardskills y Softskills se elevan e igualan, los procesos de selección son más largos y más profundos y, requieren “ojos expertos” en el departamento de RRHH.

También, por qué el modo de coordinar y hacer seguimiento de estos equipos es distinto; Requiere de comunicación constante con el personal de campo para entender la realidad de cada tienda, para “cazar” la tan perseguida información cualitativa, para ayudar a gestionar frustraciones, motivación y confianza.

El modo de reportar, crear informes y analizar resultados también es diferente; Las métricas son más relevantes que nunca, los KPIs tienen que estar perfectamente definidos y sincronizados con el objetivo global del proyecto, y, por supuesto, actualizarse a medida que el proyecto evoluciona.

 El cruce de los datos con la información cualitativa nos tiene que señalar por qué “esta semana la tienda top no  ha alcanzado las ventas esperadas, y, en cambio, una tienda de «menor calibre» ha obtenido unos resultados espectaculares” ¿La causa reside en el promotor?, ¿en la tienda?, ¿en la temporalidad de la zona?…

 Por todo ello, el outsourcing comercial en electrónica de consumo es singular. No es más difícil, ni más retador, ni más excitante, ni más divertido que el outsourcing de otros sectores, pero sin duda es distinto.

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